Bí quyết để đàm phán thông minh chỉ đơn giản là sự đồng cảm

Photo of author
Written By admin

Bí mật để đàm phán thông minh chỉ đơn giản là sự đồng cảm

Nhiều người khi nghe về các cuộc đàm phán về con tin, họ lắc đầu và nói: “Tại sao họ không bắn anh ta?” Nhưng trong khi chiến đấu có thể kết thúc mọi thứ nhanh chóng, nó không kết thúc tốt đẹp.

Chúng tôi làm điều tương tự trong các mối quan hệ cá nhân của chúng tôi. Khi mọi thứ đi ngang, phản ứng đầu tiên của chúng ta thường là la hét và tranh luận thay vì thảo luận và thương lượng. Tại sao thế này? Nhà triết học Daniel Dennett nói rằng đó là bởi vì một “phép ẩn dụ chiến tranh” được truyền vào bộ não của chúng ta khi nói đến bất đồng. Khi có chiến tranh, ai đó bị chinh phục. Nó không phải là một cuộc thảo luận về sự kiện và logic, nó là một cuộc chiến đến chết. Không cần biết ai thực sự đúng, nếu bạn thắng, tôi thua. Trong hầu hết mọi cuộc trò chuyện, trạng thái đều ở trên mạng — và không ai muốn mình trông ngu ngốc. Vì vậy, Dennett giải thích, chúng tôi thiết lập một tình huống mà học tương đương với thua.

Ngay cả khi bạn có bằng chứng chắc chắn và logic hoàn hảo, điều gì sẽ xảy ra khi bạn lùi người kia vào góc tường? Họ có thể nhượng bộ, nhưng có thể họ ghét bạn. Khi chúng ta làm cho nó thắng-hoặc-thua, tất cả mọi người đều thua.

Nhưng không thể đánh nhau bao giờ có hiệu quả? Chắc chắn nó có thể. Ví dụ, nếu sếp của bạn hét lên, có thể bạn sẽ lùi bước. Nhưng điều này có ý nghĩa gì đối với mối quan hệ? Những ông chủ làm điều này quá thường xuyên sẽ không gặp nhiều may mắn trong việc giữ chân những nhân viên hạng A bằng các lựa chọn. Và nó không đủ để trở thành con khỉ đột nặng 500 pound; bạn phải ở lại con khỉ đột nặng 500 pound. Khi bạn bắt nạt mọi người, họ sẽ nhớ điều đó. Và nếu sau đó bạn bị mất quyền lực và họ giành được nó, hãy mong đợi sự trả thù.

Sau khi thay đổi các kỹ thuật đàm phán của họ trong suốt nhiều năm, các nhà đàm phán khủng hoảng và cơ quan thực thi pháp luật được trang bị vũ khí mạnh mẽ đã nhận ra giải pháp tốt nhất: đồng cảm. Tranh chấp trong nước và các cá nhân tự tử không phản ứng tốt với những người nghe như nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, chân thành và tập trung vào cảm xúc sẽ dẫn đến những giải pháp hiệu quả.

Trong nghiên cứu của mình về chủ đề này, Michael McMains phát hiện ra rằng cảnh sát đã mắc ba sai lầm lớn khi xử lý các vụ khủng hoảng: Họ làm mọi thứ trắng đen, họ muốn giải quyết mọi việc ngay lập tức và họ không tập trung vào cảm xúc.

Bạn và tôi đều mắc phải những sai lầm như nhau. Đúng là, chúng tôi không đối phó với những người bị rối loạn cảm xúc. Thực ra, chờ đã. Thường thì chúng tôi đối phó với những người bị xáo trộn cảm xúc, chúng tôi chỉ gọi họ là đồng nghiệp và thành viên trong gia đình. Họ không phải là những kẻ khủng bố đưa ra yêu cầu (mặc dù đôi khi nó cũng có vẻ như vậy). Thông thường họ chỉ khó chịu. Họ chỉ muốn được lắng nghe.

Các nhà đàm phán bắt con tin đang đối phó với những tình huống căng thẳng nhất có thể tưởng tượng được, nhưng thái độ mà họ thực hiện từ đầu đến cuối trong một cuộc khủng hoảng là sự chấp nhận, quan tâm và kiên nhẫn. Giống như chiến tranh, tình bạn là thứ mà chúng ta hiểu theo bản năng. Sự chấp nhận, quan tâm và kiên nhẫn là điều tuyệt vời để tập trung vào vì thật đáng buồn, trong nhiều tình huống với những người chúng ta yêu thương, không có gì cụ thể có thể giải quyết được.

Theo nhà nghiên cứu về mối quan hệ John Gottman, 69% các vấn đề trong chuyện tình cảm của các cặp đôi là vĩnh viễn. Chúng không được cố định. Đây là lý do tại sao phương pháp thương lượng không hiệu quả — chúng ta cần lắng nghe, liên hệ và thấu hiểu, để ngay cả khi những điều này không giải quyết được vấn đề, hôn nhân vẫn có thể phát triển. Khi chúng ta chỉ tập trung vào thương lượng cụ thể chứ không phải cảm xúc, đó là lúc mọi thứ sụp đổ.

Tất cả chúng ta đều đã trải qua sức mạnh của cảm giác. Tâm trạng tồi tệ có thể khiến bạn trở thành một con người hoàn toàn khác. Giống như khi bạn bị “nôn nao”, bạn ăn một thứ gì đó và bùng nổ — tất cả đều ổn trên thế giới một lần nữa và bạn dễ chịu hơn nhiều khi giải quyết. Một nghiên cứu cho thấy thực phẩm là một công cụ thuyết phục hiệu quả: “Việc tiêu thụ thực phẩm được cung cấp tạo ra tâm trạng tuân thủ nhất thời đối với người hiến tặng mạnh nhất tại thời điểm thực phẩm đang được tiêu thụ và sức mạnh giảm nhanh chóng sau khi thực phẩm đã được tiêu thụ.” Chúng tôi có một chiếc bánh mì kẹp pho mát, chúng tôi cảm thấy ngon miệng hơn và nhiều khả năng chúng tôi có tâm trạng thích hợp để chốt một giao dịch.

Tại sao tình bạn là một mô hình mạnh mẽ như vậy để đối xử với mọi người, ngay cả trong kinh doanh? Nó phụ thuộc vào cái mà các nhà đàm phán gọi là “tạo ra giá trị”. Khi mắc kẹt trong chế độ thương lượng, chúng ta luôn tính toán chi phí và lợi ích trong ngắn hạn. Không có lòng trung thành và sự tin cậy của tình bạn, bản chất mô hình này có tính cạnh tranh. Chúng ta không muốn người kia nhận được nhiều hơn chúng ta. Nhưng khi coi mối quan hệ như một tình bạn, chúng ta sẽ trao đổi nhiều thông tin hơn và có thể khám phá những cách mới để đáp ứng nhu cầu của nhau. Thứ gì đó rẻ đối với bạn có thể đắt đối với họ, và ngược lại. Thay vì cố gắng có được phần lớn hơn của một chiếc bánh định hình, chúng tôi có thể mở rộng chiếc bánh cho tất cả mọi người. Những người hạnh phúc là những người đàm phán tốt hơn. Khi mọi người cảm thấy tích cực về quá trình thực hiện giao dịch, họ có nhiều khả năng kết thúc giao dịch và khiến cả hai bên hài lòng hơn với kết quả đạt được. Khi chúng ta đùa giỡn như bạn bè, điều đó tạo nên lòng tin.

Chiến đấu chỉ hiệu quả khi cho đến nay bạn là người lớn nhất và mạnh nhất và chắc chắn sẽ giữ nguyên như vậy (điều này hiếm hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ). Khi chiến đấu dường như là giải pháp duy nhất, thường tốt hơn là bỏ đi. Mô hình chiến tranh không hoạt động tốt nhất cho những người trong lĩnh vực kinh doanh “chiến tranh”, chẳng hạn như cơ quan thực thi pháp luật, và nó sẽ không hiệu quả với bạn. Kết quả tốt nhất đến từ việc trở thành một người bạn, lắng nghe và đặt câu hỏi.

Bài viết này được chuyển thể từ Bào chữa cây sai: Khoa học đáng ngạc nhiên đằng sau lý do tại sao mọi thứ bạn biết về thành công đều sai (hầu hết) của Eric Barker. Nó được tái bản với sự cho phép của HarperOne, một bộ phận của HarperCollins Publishers. Bài báo này đã được xuất bản vào tháng 5 năm 2017 và đã được cập nhật. Ảnh của GaudiLab / Shutterstock


← 28 câu hỏi tự phân tích của Napoleon Hill

Leave a Comment